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Biografia de um vendedor de sucesso – Joseph Girard

Abril  2016 / 30 No Comments

Biografia de um vendedor de sucesso – Joseph Girard

O Autor do Livro e Vendedor de automóveis atribui o seu sucesso ao facto de ter uma figura paternal que lhe foi adversa e castigadora, o que motivaria o seu “ódio” e, simultaneamente, a sua vontade de vencer (provar ao pai que era capaz de ter sucesso) e ao facto de ter uma figura materna, que lhe dedicava atenção e amor (alguém que não poderia desiludir). Em parte poderemos concordar com as sua afirmação. Não apenas por estas duas razões enumeradas pelo autor, mas por outros factores que indicarei a seguir em (1).

Estas mesmas razões que Girard aponta, também poderiam levar a que fosse um indivíduo amargo com a vida, derrotado, e com “pena de si próprio” – como o encontramos em muitos casos que tem cursos de vida semelhantes ao que ele teve na infância. Pelo que não poderemos aceitar estas como condições “sine qua non” para o sucesso, embora no caso dele (por todas as condicionantes e possibilidades da SUA vida) me pareçam ser estas que o levaram ao sucesso.

 

(1) ENQUADAR OS FACTORES DE SUCESSO COM O PERCURSO DE VIDA

a) a nossa personalidade não vem formada com o nascimento, vai-se construindo ao longo da vida na relação com as figuras materna e paterna, (1os anos de vida) e alargando-se aos demais actores do nosso mundo relacional (anos da adolescência e adultez). Mas tem particular peso nesta construção de personalidade os anos iniciais, pois são a base onde irá assentar a posterior construção de personalidade. Ora se nestes anos iniciais, em que a criança é mais frágil e emocionalmente dependente, as relações que tem com as figura materna e paterna forem tóxicas (desprezo, violência psicológica, verbal, física), a sua personalidade vai-se construir mais ou menos sobre este primado: -“as relações com os outros serão todas como esta. Há os fortes que vencem, e há os mais fracos que são vencidos. Como Eu me sinto ou tenho sentido. Eu não quero mais ser este vencido. Quero antes ser um vencedor”

Embora esta premissa esteja correcta, não é liquido que todos os indivíduos que assim se formam consigam atingi-la. Pois se foram muito castigados ao ponto de ficarem “emocionalmente” destruídos, o que irá acontecer é que na parte em que eles querem ser um vencedor (portanto, derrotar para não ser derrotado) só o conseguem com pessoas que são muito mais frágeis do que eles. Perante pessoa de poder assumem a postura passiva, “low profile”, ou, em alguns casos, demasiado dissimulada.

b) No caso do Sr. Girard, tínhamos então um pai, que era precisamente um homem que só conseguia “vencer os mais fracos”: o filho, uma criança, possivelmente porque não o conseguia fazer com todos os outros elementos que faziam parte da sua vida, descarregando no filho, o elemento mais frágil, por ser criança e possivelmente por ser o filho mais querido da mãe (aqui uma ressalva: muitos homens criam uma certa aversão ao filho primogénito, pois estes vêem tirar atenção da mulher, que passa para o filho. Nada é gratuito, todo o novo vem tirar de um lado para por noutro) este pai vem introduzir na vida desta criança a noção de que é preciso lutar para conseguir provar o nosso valor (muita gente concordará com esta afirmação, mas para uma criança isto não é muito saudável. Até pode levar ao sucesso em alguns caso. Não em todos, mas tem um preço muito elevado em sofrimento. É muito penalizador para uma criança sentir que não está segura, que tem que lutar num mundo em que todos são muito mais capazes e fortes do que ela. É uma luta desigual em termos de desespero e angústia). Esta relação com o pai, levou-o a introduzir na sua economia mental o factor esforço e persistência para conseguir vencer. Um grande motivador: “vou-lhe mostrar que ele estava enganado”.

Todavia, não poderemos esquecer o outro lado desta balança: a figura de mãe, que tem um peso superior ao da figura de pai (em qualquer relação filho-mãe-pai). Esta mãe, acreditando nas palavras do autor, tinha preferência por ele, acreditava nele, e dedicava-lhe afeição. Havia, alguém que lhe mostrava algo diferente do ódio, o que terá criado um certo contra-peso na relação perniciosa que tinha com o pai. Digo certo, contra-peso e não grande, porque o Pai italiano tem poder físico sobre a família. Ao passo que a mãe italiana (não tenho a certeza de a mãe ser italiana) tem um poder que se nota menos mas é mais influente na gestão da casa e dos dinheiros, mas que é exercido de forma quase dissimulada. O que leva a criança (filho) a “aprender” que os difíceis (pessoas, trabalhos, etc) se manipulam dissimuladamente, com habilidade e com sedução. Estamos a chegar ao ponto que explica o facto de Girard ser um excelente vendedor. Um vendedor é alguém que de modo sedutor e simpático convence os outras a partilharem as suas ideias ou necessidades (nos caso dos vendedores comprar o que vendem).

c) Um filho que tem uma relação difícil com um pai, que o leva a ter de lutar para obter “os favores da vida”, porque não lhes são dados facilmente, aprende o seguinte: tenho que extrair as coisas da vida. Ela não mas vai dar.

Uma mãe favorável, mas que para lidar com um marido agressivo, e proteger o filho deste marido, o faz de modo simpático, apaziguador, colocando “paninhos quentes” para amansar este marido, “mostra” que o difícil se consegue com “arte” sedução, jogadas de bastidores, muitos “off the record”, “o jogo não se mostra todo”. Um filho que aprende tudo isto, lógica e emocionalmente interioriza: só com arte, capacidade de sedução, falando só do favorável, ocultando o desfavorável, sendo simpático para não suscitar a agressividade dos demais. Só assim se consegue ir buscar aquilo que não nos dão.

E voi lá! temos um vendedor de sucesso. Claro que isto temos que juntar dotes de grande conversador, um ar realmente simpático, e de confiança.

Não deveremos esquecer que toda a sua história de vida foi sempre confirmando a sua atitude de luta, pois tudo lhe foi realmente difícil. Não que isto dizer que ele estivesse mais certo que os outros ou que devemos achar que a vida pode ser fácil. Quer apenas dizer que sendo ou não a vida difícil podemos ter uma atitude positiva para com ela e não precisamos ter sofrido infernos para ter uma boa vida, emocionalmente rica e até de sucesso financeiro.

Este é o site Oficial de Vasco Catarino Soares. Psicólogo, Neuropsicólogo e Psicoterapeuta. O Dr. Vasco Catarino Soares é colaborador e entrevistado frequente em diversos meios de Comunicação Social e irá partilhar com todos os interessados essas suas colaborações. A sua experiência como psicoterapeuta facultou-lhe um seguro conhecimento dos mecanismos emocionais e comportamentais do ser humano. É esse conhecimento que vai aqui partilhar consigo.


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